Aumentar las ventas es la prioridad de prácticamente todas las empresas, ahora bien, tal vez deberían priorizarse esfuerzos por aumentar el margen de las ventas y no tanto el número de ventas.
Cualquier estrategia de Inbound Marketing efectiva buscará como objetivo final el incremento de la facturación de la empresa (para e-commerce). También podría ser aumentar la captación de leads o mejorar la imagen de marca entre otras acciones.
“Para todas ellas se busca la mejora, la optimización de los recursos. Hacer más con menos”
Se trata de atraer al usuario con Inbound Marketing hacia los contenidos generados por la empresa, e invertir de este modo el clásico concepto publicitario relacionado con la saturación y la exposición forzada.
“El cliente potencial debe acceder a los contenidos de la empresa cuando realmente los necesite, y no cuando la empresa crea que debe verlos”
De igual modo que el cliente potencial acabará comprando aquello que realmente le interesa o necesita, y no aquello que a la empresa le interesa venderle.
¿Cómo aumentar las ventas con Inbound Marketing?
Con la segmentación y la personalización en el trato con el usuario o cliente potencial se consigue un salto cualitativo que repercute de forma efectiva en las conversiones o ventas para los e-commerce.
Captar un lead no es una excusa para incluirle en la rueda de emails y demás campañas publicitarias de la empresa. Eso sería traicionar su confianza, puesto que buscará en la empresa el soporte que necesita para tomar la mejor decisión durante su proceso de compra.
“El cliente siempre quiere encontrar aquello que mejor le vaya para cada caso, y si accede a cedernos su lead es porque en cierto modo nos está pidiendo ayuda”
Clasificando cada lead en un subconjunto concreto que englobe su comportamiento junto con el de otros similares hará que se incremente la efectividad de cualquier campaña publicitaria, y a través del contenido de calidad e informativo la confianza del cliente potencial crecerá, repercutiendo finalmente sobre las ventas conseguidas.
¿Y cómo aumentar el margen de las ventas?
“Con la segmentación se puede extraer una información muy valiosa acerca de la psicología de los consumidores, y agrupando y entendiendo esas peculiaridades se pueden mejorar los márgenes de venta”
El Inbound Marketing busca ir un paso más allá y no solo mejorar ventas sino el margen que dejan en la empresa. A menudo a una venta solo le imputamos el coste directo que representa. Si vendemos un producto, el margen lo calculamos descontando el coste de compra/producción y los gastos de envío del precio de venta. Ahora bien,
“en el mundo online y de la información en que hoy vivimos, este tipo de lecturas simplistas acaban por no optimizar los números a nivel cualitativo, perdiendo a la empresa en la constante búsqueda del incremento en cantidad”
Con un análisis apropiado y minucioso de la estrategia de Inbound Marketing se puede entender en qué medida adecuar la información que busca el usuario a lo que realmente se le ha facilitado ha reducido los costes de gestión y el esfuerzo comercial por conseguir la conversión.
“Optimizar los canales promocionales, potenciar los que mejores resultados aporten, reorientar a tiempo los que no estén funcionando y demás acciones analíticas suponen un valor añadido que acaba repercutiendo en el margen de la venta”
La lectura acaba siendo simple y directa, si se necesita menos para conseguir una venta, se puede reinvertir ese coste de tiempo o dinero menor en atraer nuevas compras. Por lo tanto, a nivel de productividad, estaremos aumentando el margen de las ventas sobre el presupuesto e inversión global de la empresa.
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