¿Has pensado alguna vez que tal vez tengas una nota como cliente potencial? Exacto, una puntuación de 1 a 100 que determine la calidad de tu lead o contacto, y la posible eficacia de acciones de marketing o comerciales sobre ti en base a tu información y tu comportamiento en la web y frente a ciertos inputs.
¿Qué incluye el lead scoring?
Por una parte tiene presente el componente más directo o explícito de la información que aportamos. Por ejemplo, dentro de una acción de inbound marketing podría incluirse el regalo de unas entradas para una feria del sector de la empresa o sobre el futuro tecnológico de algunos de sus productos estrella. Bien, a partir de aquí captaremos ese lead que se ha interesado por las entradas, y de él extraeremos la información que le hayamos solicitado: email, edad, empresa, poder adquisitivo, cargo en la empresa, tamaño de la empresa… Todos estos datos variarán en función del tipo de empresa y negocio en el que operemos. No será lo mismo, por ejemplo, una empresa orientada al mercado B2B que una que venda directamente al cliente final. ¿Qué tipo de información hace falta en cada caso? Ajustar bien este tipo de datos a lo que realmente vaya a ser relevante y determinante para la estrategia de inbound marketing es uno de los retos por los que tiene que pasar cualquier empresa.
Por otra parte, el lead scoring también tiene en cuenta otros componentes relacionados con el comportamiento del cliente potencial a la hora de seguir modelando su puntuación (la base del lead scoring).
El inbound marketing, como otros tipos de estrategias de marketing online, prioriza el email marketing como uno de los canales de mayor éxito si se saben usar desde una óptica inteligente donde la segmentación por tipologías de clientes y necesidades se ponga al servicio de la calidad y relevancia del material ofrecido al lead. Es una visión 100% customer centric, basada en el valor de las acciones de marketing que percibe el cliente potencial o lead y no en lo que verdaderamente tiene valor directamente para la empresa (aquello que habitualmente quiere vender más y en lo que realiza una mayor inversión publicitaria)
En este segundo aspecto dentro del lead scoring, por tanto, entrarán en juego métricas o KPI’s como la tasa de apertura de emails por usuario, el tipo de emails que suele leer, cuáles comparte, qué documentos se ha descargado de la web, qué contenidos le han causado un mayor interés… A través del análisis de estos valores se puede seguir modelando el lead scoring e inflando o desinflando ciertos valores.
Podría suceder que un perfil que se categoriza como de alta calidad por ser una empresa muy vinculada a nuestros servicios, con un tamaño óptimo y una persona de cargo relevante que ha rellenado el formulario de contacto pudiera rebajar su puntuación si luego no responde adecuadamente al contenido que se le envíe o a los métodos de contacto que hayamos aplicado dentro del inbound marketing.
Por el contrario, claro está, pudiera ocurrir que un perfil más bajo acabe por convertirse en un lead cualificado para la venta gracias a la gran cantidad de artículos que lee, los PDF que descarga, las preguntas que hace vía email o live chat, y las páginas que suele visitar durante sus visitas (por ejemplo una comparativa de precios entre los diferentes servicios)
Entender por lo tanto el lead scoring y aplicarlo de forma eficaz e inteligente resultará clave para impulsar una estrategia óptima de inbound marketing y servir a su vez de vínculo esencial para complementar e informarse mutuamente entre el departamento comercial y el de marketing.
¿Cómo es el lead scoring de tus contactos de Linkedin? Te dejo una guía gratuita para aplicar una estrategia de inbound marketing eficaz para Linkedin.
*Imagen: www.showmeleads.com
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